Сколько магазин теряет на долгах: считаем в сумах
Продажа в долг ощущается бесплатной. Товар ушёл, наценка заложена, деньги придут позже — где здесь потеря? Она есть, просто её никто не считает: убыток от долгов не попадает ни в один отчёт, потому что отчёта нет.
Ниже три статьи потерь и способ посчитать каждую за десять минут. Цифра в конце обычно удивляет.
Потеря первая: замороженный оборот
Деньги в долгах не работают. Пока пятнадцать миллионов лежат у покупателей, они не превращаются в товар на полке, а товар на полке — в наценку.
Считается так: возьмите среднюю сумму долгов за месяц, разделите на срок оборота вашего товара в днях и умножьте на вашу наценку.
Магазин с оборотом товара за 20 дней и наценкой 20% при постоянных 15 миллионах в долгах теряет примерно 4,5 миллиона в год недополученной наценки. Не потому, что кто-то не отдал, а потому, что эти деньги весь год стояли на месте вместо того, чтобы обернуться восемнадцать раз.
Это самая незаметная потеря: она не выглядит как убыток, потому что деньги формально ваши и когда-нибудь вернутся.
Потеря вторая: то, что не вернут
В любой рознице есть доля долгов, которая не возвращается никогда. Люди переезжают, теряют работу, ссорятся с продавцом, просто перестают заходить.
Честно посчитать её можно только одним способом: взять долги старше трёх месяцев, по которым не было ни одного платежа. Практика показывает, что после полугода тишины возвращается меньше десятой части.
Если из 15 миллионов дебиторки 3 миллиона старше трёх месяцев и не двигаются — это не «висящий долг», это уже потеря, просто не признанная. И она повторяется каждый год.
Отдельная неприятность в том, что списывать такие суммы психологически тяжело, поэтому они годами держатся в списке живых должников и портят все расчёты: владелец считает, что у него 15 миллионов оборотных средств вне бизнеса, а реально их 12.
Потеря третья: время
Самая недооценённая статья. Посчитайте, сколько раз в неделю в магазине возникает разговор про долги: вспомнить сумму, найти запись, объяснить покупателю, обсудить с продавцом, обзвонить забывших.
Даже сорок минут в день — это больше двухсот часов в год. По стоимости часа продавца это ещё около двух миллионов сумов, а по стоимости часа владельца — существенно больше.
Плюс скрытая часть: пока идёт разбирательство у прилавка, очередь стоит, а следующий покупатель уходит.
Есть и то, что деньгами не измеряется. Спор о сумме с постоянным клиентом — это испорченные отношения в районе, где все друг друга знают, и репутация магазина, который «путает записи». Такой спор возникает не из-за чьей-то нечестности, а из-за того, что запись сделана на бумаге и проверить её нечем.
Складываем
Возьмём типичный магазин у дома: оборот 40 миллионов в месяц, наценка 20%, в долгах постоянно 15 миллионов, из них 3 миллиона мёртвых, разговоры про долги — полчаса в день.
- замороженный оборот: около 4,5 млн в год
- невозврат: около 3 млн в год
- время: около 1,5 млн в год
Итого порядка 9 миллионов сумов в год — при том что в отчётности этих потерь нет ни в одной строке. Это примерно четверть годовой прибыли такого магазина.
Что делать с этой цифрой
Главное — не бросаться отменять продажу в долг. Она удерживает покупателей, и магазин без неё в спальном районе теряет выручку быстрее, чем экономит на долгах.
Работают три вещи, и все три сокращают именно срок возврата, а не объём продаж:
Сократить срок возврата. Те же 15 миллионов, возвращающиеся за две недели вместо месяца, снижают первую статью потерь вдвое. Самый дешёвый инструмент здесь — автоматические напоминания: они возвращают ту часть долгов, которую просто забыли, а это большинство.
Ограничить сумму на клиента. Один долг на два миллиона рискованнее двадцати долгов по сто тысяч, потому что судьба всей суммы зависит от одного человека.
Признавать мёртвые долги вовремя. Долг без движения полгода стоит вывести из расчётов и работать с ним отдельно, а не считать его частью оборотных средств. Это не про то, чтобы простить деньги, а про то, чтобы перестать планировать закупку с оглядкой на суммы, которых у вас фактически нет.
Как посчитать свои цифры
Три числа, которые нужны для расчёта, невозможно достать из тетради: средняя сумма долгов за месяц, доля долгов старше трёх месяцев и средний срок возврата. В тетради есть только записи, а свести их в цифру некому.
В MyQarz эти данные видны на главном экране и в отчётах: общая сумма дебиторки, количество должников, возраст каждого долга и движение по клиенту. Через месяц использования появится динамика, а с ней — ответ на главный вопрос: вы отпускаете в долг быстрее, чем вам возвращают, или наоборот.
